玩不转营销就玩不转银行 |
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2007-10-08 11:15:07
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--银行客户经理营销高级研修班课程提纲
培训专家：范云峰 张长建
银行的竞争实际上是营销的竞争，营销的竞争实际上是客户竞争，客户的竞争实际上是客户经理营销水平的竞争。
银行客户经理营销高级研修班帮你理清经营思路，整合优势资源；提升营销业绩，展现客户经理价值；提高银行竞争力，实现利润最大化。
遵循十多年培训之宗旨：立足实战 着眼实用 致力实效。两位讲师相声式的精彩演讲，全程实操案例研讨分析互动，经典故事游戏令你快乐轻松。
第一讲 银行营销理论知识
本讲概要：以客户为中心，以营销为整体，以竞争为导向
现在银行做营销流传一句话：“一天不喝酒客户存款要搬走，三天不上桑拿银行贷款往下滑，”你的感觉如何？你想知道两位专家是的见解吗？……
（1）何谓银行？
（2）何谓市场？
（3）何谓营销？
（4）何谓银行营销？
一、 银行
第一代银行人靠嗓子；第二代银行人靠胆子；第三代银行人靠脑子
故事：一天，一位卖豆子的商贩在路边抱怨豆子不好卖，一位老者听后笑着说“这很简单”。其实豆子有很多种卖法……你知道吗?& 商人：坐商与行商
经纪：货币与资本
变身：脱媒与转型
水泥+鼠标=银行
水泥+钢筋=脑壳
二、 市场
经常游走于市场之中，你认识“市场”吗？
一天有一位经济学博士和营销学教授一起在外游玩，忽然营销学教授看到地上有一堆牛屎，他就向经济学博士营销：“如果你把这堆牛屎吃掉，我就给你100万美元，”经济学博士……结果如何请你课堂上聆听
三、营销
故事：恋爱营销--“好汉没好妻，赖汉找个娇滴滴”。男生上学时，发现班里的班花非常漂亮，就想方设法去追她，他采取了很多方法。。。。。你想知道吗?
2、把握需求
案例研讨/分析:他们是如何市场分割的呢?老师将与学员做深入的讨论、解析。
向爱斯向爱斯基摩人卖冰箱
向非洲人卖羽绒服
向香港人卖耕牛
向瞎子卖灯笼
向聋子卖收音机
故事：和尚卖梳子（拒绝、层次、策划、市场、角色、方法）
四、 客户
一粒麦子有几种命运？
五、4P、4C、4R、4V营销理论在银行应用
1、 道、法、术
2、 战略、策略、战术
3、 想法、方法、打法
>第二讲 银行客户开发营销
本讲概要：送上门的不一定是所求客户，营销来的可能才是真正客户。
香水客户、油水客户与汗水客户号称“三水客户”，这“三水客户”你是如何把握的？
一、为什么要开发客户
1、从银行角度分析
2、从客户角度分析
3、从竞争角度分析
二、客户开发要注意
案例研讨/分析:《招商银行：聚力联合营销》
2004年10月29日，“中央电视台--招商银行战略合作伙伴签约议式暨中国民营企业发展论坛”在杭州西子湖畔隆重举行。招商银行如何做？老师将与学员做深入的讨论、解析。
1、分众营销相吻合原则
2、客户需求对称原则
3、互惠互利原则
4、顺应银行发展原则
三、谁在影响我们
案例研讨/分析:《小张在开发医院客户的遭遇》
营销员小张早就有意拓展本市医疗系统的客户。2003年3月初，他从市政局社会保障科黄科长口中了解到，市政府为了改善本地区的医疗条件，准备对市人民医院等三家医院进行改扩建工程，预计总投资3亿医院人民币，需要向银行贷款，贷款本金担保由财政承担。小张得到该消息后，马上与营业部主任…小张开发客户是否成功，他得到遭遇是什么？&l t;BR>他的遭遇你是不是有过？最后是如何解决的呢？请你课堂上聆听
1、客户购买行为
2、客户购买过程
3、客户购买的参与者
四、如何开发客户
业绩大小取决客户的多少，如何开发客户，如何开发有用的客户？开发客户有没有捷径？，聆听两位专家总结、研究开发客户的秘笈。你是不是需要马上拿来就用呢？还在等什么？
开发客户的23条渠道
五、银行客户接近策略
1、 客户18种性格及应对策略
傲慢型：一般不通情达理，高傲孤僻，主观性强的性格． 我们应对的策略是 “先礼后兵” ①礼貌 ② 激将法 。那么刚强型、顽固型、谨慎型、犹豫型、怀疑型等客户18种性格及应对策略应如何呢？老师课堂上将给你答案。
2、客户拒绝
（1）克服恐惧心理
小故事《午夜惊魂》
出租车司机小刘，半夜在郊区等活，昏暗的路灯下，一个白衣少妇拦住车，一声不吭的坐在了后排。这么晚了一个美丽的少妇，怎么孤身一人出现在荒郊野外？小刘心里暗自寻思着，不经意地看了一眼反光镜，惊奇地发现后排座位上没有人……啊？
（2）客户拒绝10种理由
（3）客户对银行的习惯性要求
（4）拒绝引发的思考 &nbs p;
坚定信念 《光头的故事》小王和女友谈恋爱已经五年了，很想知道女友什么时间和自己结婚，但女友一直没有向他表露，每次问她，她只说等等，也没有一个具体的说法，他非常苦恼。一天晚上…故事如何发展聆听老师分解。
3、接近客户的十种策略
六、开发客户运用技巧
案例研讨/分析: 《B分行代理支付定制营销》
2003年春节前，B分行领导在去环保局拜访客户时，得知该局将要更新电脑、资金在财政国库集中支付的消息，立即敏锐的意识到必须将代理升级财政集中支付的营销工作提上议事日程…后来的发展如何课堂上见分晓
第三讲 银行客户沟通谈判营销
本讲概要：沟是营销桥梁 通是营销方向，沟通是成功营销的通行证；
财富来回滚，全凭舌上功，营销处处离不开谈判
案例研讨/分析:《王经理的一天》
银行王经理今天做了两件事：上午7点出家门去甲客户，先到财务部就前段银行柜面服务不周道歉，接着在客户门口蹲点守侯1个小时，终于拜见到公司CEO。没想到…
一、沟通、谈判面面观
二、沟通、谈判的分类
三、银行客户经理沟通、谈判的步骤
故事《魔鬼与玫瑰》
沟通营销；事前准备，确认需求，产品介绍，处理质异，达成意向，共同实施谈判营销的步骤是什么？老师课堂上将给你答案
案例分析：
四、银行客户经理与客户沟通的艺术
我们在工作中经常会遇到一些被动尴尬的事情，尤其是现在非常激烈的客户应市场中，如何去应付、变被动为主动？如何达到客户的满意，争揽到我们所希望的优质客户呢？下面的案例或许会有一些值得我们思考的地方。
案例研讨/分析:某银行有两位客户经理，业务素质都非常高。规律态度也都非常认真负责……
五、银行与客户沟通谈判16种技巧
用举一反三之道理，16种技巧将演变无数招数，你将成为沟通、谈判高手。人气、运气、财气、气气相连，财源亨通。
案例研讨/分析:《小网点也能营销大客户》他们是如何沟通谈判呢?老师将与学员做深入的讨论、解析。
学习是一种享受，是一种进步，是一种价值的体现；更是一种广结善缘，把握机缘，创造财源良方。
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